ICT producten en diensten verkopen is lastig.De meeste ICT ondernemers, vaak zelf technische mensen, hebben een intense hekel aan verkopen. In feite, ik zou zo ver kunnen gaan door te zeggen dat een groot aantal er zelfs bang voor is. De gedachte om onszelf te verkopen zorgt voor misselijkheid en zwetende handen en leidt tot allerlei negatieve gedachten:

"Ik heb niet de jarenlange training om de weg op te gaan en te gaan verkopen."

"Ik ben de expert hier, dus mensen zouden naar mij moeten komen. Ik wil niet om orders gaan bedelen."

"Ik ben te goed om zelf te gaan verkopen."

Waarom krijgen we zulke intense emoties als het om verkopen gaat?

De meest voorkomende reactie is de "angst voor afwijzing." Maar dat is een veel te simplistische kijk. Wat in hemelsnaam betekent "angst voor afwijzing" nu echt? We worden de hele tijd afgewezen. Waar zijn we nu echt bang voor? In mijn ervaring zijn er meerdere factoren.

Soms zijn we bang dat we klantrelaties zouden kunnen beschadigen door "te opdringerig" te zijn en om een order te vragen. Soms is het omdat we een zeer negatief stereotype beeld van verkopers hebben, zoals de tweedehands autoverkopers of de deur-tot-deur verkopers. (Excuses aan alle professionele tweedehands autoverkopers en deur-tot-deur verkopers die niet het stereotype zijn.)

Maar het probleem dat ik vaak zie is dat we bang zijn voor wat anderen van ons zouden denken. We maken ons zorgen dat door te "verkopen" we als wanhopig zouden kunnen overkomen. We hebben een zelfbeeld van een zeer succesvolle ICT ondernemer die een buy-in van iedereen wil hebben. Natuurlijk maken we allerlei excuses en rationalisaties.

"De timing om te bellen is niet goed."

"Een direct mail brief is onprofessioneel."

"Klanten reageren niet goed als ze om verwijzingen worden gevraagd."

Niemand van ons is immuun hiervoor. Ik deed - en tot op zekere hoogte doe nog steeds - dit de hele tijd. Soms moet ik in de gaten krijgen dat ik dit doe en moet het dan loslaten. De volgende keer dat je merkt dat je zoals dit denkt, sta even erbij stil en stel jezelf de vraag of dit de realiteit is en of het werkelijk gaat om dat je je zorgen maakt wat de klant of prospect van jou zou kunnen denken. En denk dan na over hoeveel het jou waard is om dit beeld vast te houden. Is het de moeite waard je carrière en je succes te beperken? Is het de moeite waard het levensonderhoud van je bedrijf - en dat van je gezin hiervoor te riskeren?

Soms moeten we het gewoon loslaten en datgene doen wat nodig is.