Vorige week vertelde ik over mijn ervaring om bij een belangrijke pitch voor een Zwitsers bedrijf, een sluitende begroting te presenteren. Een weloverwogen keuze van een toen zestienjarige Danny en mijn compagnon.

Aangekomen in Genève bleek één van de andere zes bedrijven de directeur ingevlogen te hebben van het enige bedrijf dat op dat moment had bewezen voor 100.000 mensen een livestream te kunnen verzorgen. Hun offertebedrag was, vermoedelijk door een veel betere prijs voor de livestream -die in onze offerte 40% van de kosten uitmaakte-, een stuk lager. Zij hadden nog iets anders slims gedaan: in plaats van een volledige kostenraming te maken en een sluitende begroting te presenteren, hadden ze bepaalde kosten niet in de offerteprijs opgenomen, onder andere voor de te verwachten hoeveelheid dataverkeer. Wij kozen er voor om een zo nauwkeurig mogelijke berekening te maken van de te verwachten kosten, dat is toch wat de klant fijn vindt? We hadden ook kunnen bluffen, de kosten op papier veel lager uit laten komen, en dan een zinnetje opnemen in het voorstel dat er ‘aanvullende kosten mogelijk zijn’. Nee, daar wordt de klant blij van. Maar dat was wel wat ze hadden gedaan.

Het was ook wel duidelijk, dat vertelden ze mij ook, dat zij dit project wél zagen als een prestigeproject en bereid waren om met minder (of geen?) marge genoegen te nemen. Het was een gelopen strijd, we hadden verloren.

De directeur van de opdrachtgever liep geërgerd zijn kamer uit, de gang in, waar alle pitchende bedrijven aan het wachten waren op de uitslag. Die zouden we dezelfde dag nog te horen krijgen. Mijn compagnon en ik waren de enige twee van de meer dan 20 mensen die de tijd staand probeerden door te brengen, de rest zat op een stoel. Wij zagen de directeur aan komen lopen, en met een Scandinavisch accent riep hij: “You are too expensive!”, en hij dook zijn kamer weer in.

Eerlijkheid duurt het langst

Het was klaar. In een flits schoot de gedachte door mijn hoofd dat we misschien toch met een lagere marge genoegen hadden moeten nemen. Dan hadden we de opdracht gekregen en waren we in elk geval drie jaar zoet. We werden tweede, met het beste concept, de beste uitvoering en de mooiste presentatie, maar niet het goedkoopste offertebedrag. Het bedrijf met de livestreamdirecteur ging met het contract naar huis. Wij zonder contract, maar zeker niet met opgeheven hoofd: het was een prachtige ervaring.

Aangekomen op het vliegveld, werden we gebeld vanaf een Duits telefoonnummer, mijn compagnon nam op. Het was de directeur van het winnende bedrijf aan de telefoon, of ze een afspraak konden maken omdat ze toch wel héél erg gecharmeerd waren door ons plan en concept, om te onderzoeken of ze ons in konden huren als onderaannemer. Tegen de tarieven, met gezonde marge, die we eerder berekend hadden!

Suf of niet, zonder bluf is mijn compagnon -nog steeds ondernemer, 27 lentes jong- opgeklommen tot de hogere regionen van die organisatie, waar hij nu een flink deel van zijn tijd doorbrengt. Met plezier.

Nee, ik ben eigenlijk wel uit. Met bluf is het leven eigenlijk maar muf. Acht jaar later zou ik derhalve nog steeds kiezen voor een sluitend kostenplaatje. Doe mij maar een eerlijke propositie, dat brengt je veel verder! 

Mijn blogs op Hallo!